Como vender Monitoramento de TI: 12 Dicas infalíveis

Como vender monitoramento de TI se nem sempre sobra tempo entre tantas demandas que pedem soluções rápidas? São procedimentos, técnicas, testes, relatórios, softwares, acompanhamento de servidores, internet, hardware… Sabemos como é essa rotina, aliás. Não é raro faltar, também, orientação sobre como explicar e divulgar o próprio trabalho.

Por isso, fizemos um manual com 12 dicas para você aprender como vender monitoramento de TI. E, como as vendas são influenciadas por vários fatores, temos sugestões sobre comunicação, marketing, posicionamento estratégico, precificação, abordagem e apresentação, entre outras.

Oportunidades não faltam nesse mercado. No entanto, a concorrência é grande. Saber oferecer seus serviços com clareza e segurança faz toda a diferença. Confira as dicas:

1. Crie (e alimente) seus canais de comunicação

Produza conteúdo próprio e mostre que você domina o assunto, porque isso favorece sua visibilidade e estimula a interatividade com possíveis clientes. Mídias digitais como Facebook, LinkedIn, YouTube e blogs podem ajudar bastante nesse sentido. Mas lembre-se: mantenha o foco no valor que você tem a oferecer ao seu público.

2. Diga o que seu cliente pode esperar de você

Imprevistos acontecem. Não conte com a sorte para superar adversidades e continuar com sua reputação impecável. Se algo der errado, que nível de serviço você pretende manter? Quais circunstâncias exigem que tipos de ação?

Crie um contrato de SLA, definindo suas responsabilidades e as do seu cliente. SLA é a sigla de Service Level Agreement, em português, Acordo de Nível de Serviço. É um documento contendo normas, metas, questões contratuais, suporte e o que mais for relevante. Deixar tudo claro passa credibilidade, evita a ambiguidade e faz parte da gestão de expectativas.

3. Tenha um preço competitivo – como vender monitoramento de TI

É importante saber dar valor ao seu serviço. No entanto, embora você tenha um alto valor, é essencial manter seu preço competitivo para atrair clientes. Ou seja, ele precisa ser compatível com o mercado.

Isso se aplica também aos trabalhos extras, que estão fora do pacote contratado. Sobrecarregar o cliente com taxas abusivas é uma forma de minar a confiança do contratante, aumentando o risco de perdê-lo.

É óbvio que não estamos dizendo para você trabalhar de graça ou que você não possa ser um profissional mais caro do que a média. Contudo, deve oferecer serviços e apoio que realmente compensem.

4. Busque a excelência (não o perfeccionismo que trava, ok?)

Para dizer ao seu futuro cliente que ele pode confiar sua tecnologia a você, mantenha-se atualizado, capacite-se e seja profissional. Os certificados servem não apenas para aumentar seus conhecimentos; ajudam a transmitir firmeza, contribuem com a reputação.

Pense no alto nível de responsabilidade relativo à tecnologia das empresas. Transmitir credibilidade verdadeira é fundamental inclusive para que você seja indicado de um cliente a outro, ampliando seu leque de negócios e, portanto, seu portfólio. O famoso boca a boca continua valendo, ainda que a tecnologia esteja envolvida.

5. Torne seus serviços compreensíveis

A Tecnologia da Informação é um mistério para muita gente, embora faça parte do nosso dia a dia. Logo, é provável que a maioria das pessoas ache tudo, incluindo o monitoramento de TI, uma complicação. Explique com clareza os termos ligados ao que você faz. Eles podem ser fáceis para você; para muitos, dão até medo.

Seja objetivo e evite jargões técnicos no discurso de vendas. Tenha em mente que boa parte dos gestores é leiga no assunto. Assim, sua aproximação deve ser feita com uma linguagem acessível, que “converse com a realidade” deles e traduza os interesses da companhia.

Facilite a negociação! Deixe os serviços em potencial que você pode oferecer o mais simples possível de entender. Duvido que você compraria algo que não sabe o que é, então, que tal apresentar serviços organizados em três ou quatro “pacotes” de atuação? É um jeito compreensível de os prospects perceberem as vantagens de cada oferta, agilizando a escolha do que pode ser mais benéfico ao negócio.

A terceirização dos serviços de TI descomplicou um dos principais setores das empresas. Mas, se você não se fizer entender, não aproveitará essa vantagem.

6. Venda valor, e não preço

Valor e preço são coisas diferentes, sendo o primeiro o grau de relevância que algo tem; já o preço, é o custo. O remédio para má digestão que custa somente R$5,00 e está na sua caixa de medicamentos pode ter um valor altíssimo se você estiver passando mal em dia de fechamento de projeto importante, sem nenhuma farmácia aberta para aliviar seu desconforto. Ou seja: ele tem preço baixo e alto valor.

7. Ofereça prestação de serviços

Em vez de abordar somente uma solução, negocie seus serviços completos. Não cometa o que é um dos erros mais comuns entre os MSPs (Provedores de Serviços Gerenciados). Dessa forma, ao chegar até um cliente, comece apresentando o seu pacote de prestação de serviços em monitoramento de TI, e não apenas um software, por exemplo.

Na sequência, explique como você pode ajudar a empresa, mostre os diferenciais dos seus produtos, chame atenção para as vantagens que sua experiência pode agregar ao negócio, porque isso ajuda o seu possível cliente a visualizar o valor do seu trabalho.

8. Precifique com atenção: como vender monitoramento de TI

Como vender monitoramento de TI? Tome cuidado ao precificar os seus serviços. Avalie a demanda para chegar ao valor exato do trabalho.

Não sabe por onde começar? Tome como base três elementos: Custo Direto (é o valor agregado da prestação do serviço de TI); Despesas Comerciais (são relacionadas à tarefa, incluindo impostos e gastos com deslocamentos, por exemplo); Margem de Contribuição (valor definido para auxiliar nas despesas fixas, tais como aluguel, energia, telefone, conta de água etc.).

Analise tudo e faça a conta, para ter uma ideia melhor de quanto cobrará, considerando que o mercado pede profissionais cada vez mais proativos. Isto é, não basta apenas “apagar incêndios”, é preciso dar o suporte necessário de uma maneira mais ampla.

Portanto, entre cobrar por hora ou por dispositivo, não hesite em optar pela segunda alternativa, porque ela garantirá que você não somente resolva problemas, mas também possa evitar que eles apareçam.

9. Prepare-se antes de ir ao cliente

Conheça suas preferências, necessidades e possíveis dores; estude seu potencial consumidor, saiba quem ele é, o que faz, e elabore um pequeno dossiê de como a TI afeta o negócio. Qual o cenário dele, que dificuldades ele tem hoje? É uma espécie de inventário, para conhecer a verdadeira situação da empresa.

O objetivo desta dica de abordagem sobre como vender monitoramento de TI é fazer uma análise/consultoria inicial antes de enviar uma proposta completa. Após o primeiro contato, que pode ser por e-mail, crie e envie um questionário para facilitar a identificação de oportunidades, caso o cliente queira avançar no diagnóstico. Com as respostas, você poderá elaborar um relatório e formular as soluções, como resultado.

10. Como vender monitoramento de TI: use estratégia

Por exemplo: ao tratar de monitoramento ligado à gestão em segurança da informação, desenvolva argumentos sobre prevenção, uma vez que o trabalho possui grande enfoque em minimizar riscos, e não em solucionar problemas diretos.

O argumento de vendas, na prática, acaba sendo mais desafiador. Afinal, vender uma solução para superar uma situação urgente é mais simples do que convencer os gestores da importância de investir para evitar incidentes como a perda de dados.

A dica para educar e conscientizar os clientes é recorrer a estatísticas, conteúdo sobre o assunto, apresentações com dashboards impactantes e de rápido entendimento, reforçando sua argumentação.

Pode ser uma lista com os 10 maiores perigos em segurança da informação e as estratégias para reduzi-los. Fale da importância das ações de monitoramento/segurança para evitar que a empresa seja a próxima vítima dos criminosos virtuais.

11. Mostre o quanto você é necessário

Explique as razões pelas quais o problema que ele relatou é sua especialidade, e busque uma solução para ele. O segredo é mostrar, com consistência, que você trouxe as saídas que o cliente tanto procura. E não deixe de apresentar modelos de relatório que agregam muito valor ao seu monitoramento de TI.

Além disso, você pode inclusive oferecer uma degustação do seu serviço. Já pensou em utilizar a possibilidade de TBYB (Try Before Buy, em português, Testar Antes de Usar) e oferecer monitoramento gratuito por 1 semana desse cliente?

Marque ainda mais sua presença e aumente a chance de contratação gerando um relatório de monitoramento, de patches faltantes etc. Em outras palavras, reforce o quanto ele precisa de você.

12. Apresente cases de sucesso: como vender monitoramento de TI

A decisão final do seu potencial cliente pode ser influenciada, ainda, por cases de sucesso. Para facilitar a compra do serviço, apresente a opinião de outros clientes que você já atendeu, falando como você ajudou o negócio deles, pois essa é uma excelente fonte de credibilidade. Afinal, é o que chamamos de prova social.

Enfim, estas foram as 12 dicas de como vender Monitoramento de TI, um conteúdo preparado especialmente a partir de um pedido de nosso público, feito neste formulário. Quer sugerir um assunto para a NOTO ajudar você também? Preencha o rápido questionário aí no link e acompanhe nossos canais para conferir posts e vídeos. Esperamos que as dicas de hoje, e todos os outros materiais, auxiliem na sua jornada no monitoramento. Sucesso!

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https://addee.com.br/blog/break-fix-e-servicos-gerenciados/